On peut néanmoins identifier plusieurs intitulés courants qui reflètent les différentes facettes de ce domaine :
Chargé(e) de clientèle : Ce commercial est en charge d'un portefeuille de clients qu'il doit fidéliser en leur proposant des produits ou services adaptés à leurs besoins. Il assure également le suivi des commandes et des réclamations.
Négociateur(trice) commercial(e) : Ce spécialiste est chargé de négocier les conditions commerciales des contrats, en veillant à obtenir les meilleurs accords possibles pour l'entreprise. Il doit faire preuve d'un grand sens du commerce et d'une excellente capacité de persuasion.
Responsable commercial(e) : Ce manager dirige une équipe de commerciaux et est responsable de la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l'entreprise. Il doit avoir des qualités de leadership et de management, ainsi qu'une vision stratégique aiguisée.
Technico-commercial(e) : Ce commercial possède une expertise technique dans un domaine particulier, ce qui lui permet de conseiller les clients sur les produits ou services les mieux adaptés à leurs besoins. Il doit être capable de vulgariser des concepts techniques à des clients non spécialistes.
Commercial(e) sédentaire : Ce commercial travaille principalement depuis le bureau, utilisant le téléphone, les emails et d'autres outils de communication pour gérer les relations clients et effectuer des ventes. Il n'a pas besoin de se déplacer fréquemment.
Commercial(e) itinérant(e) : Contrairement au commercial sédentaire, ce professionnel se déplace régulièrement pour rencontrer des clients et prospects. Il doit être prêt à voyager souvent et à s'adapter à différents environnements de travail.
Éleveur(se) : Ce commercial développe et entretient des relations à long terme avec les clients existants. Son objectif principal est de fidéliser ces clients et de maximiser la valeur des comptes qu'il gère, en leur proposant continuellement des produits ou services adaptés à leurs besoins évolutifs.
Chasseur(se) : Ce type de commercial se concentre sur la prospection de nouveaux clients. Il doit être capable d'identifier des opportunités de marché, de générer des leads et de transformer ces prospects en clients fidèles. Les compétences en prospection et en persuasion sont cruciales pour ce rôle.
Ces différents intitulés ne sont pas exhaustifs, et il existe de nombreuses autres spécialisations au sein du métier commercial. La diversité des missions et des compétences requises fait de ce domaine un choix de carrière riche et stimulant.
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Le commercial joue un rôle crucial dans la réussite d'une entreprise. Il est le premier interlocuteur des clients et a pour mission de les fidéliser en leur proposant des produits ou des services qui répondent à leurs besoins. Ses principales missions sont les suivantes :
Prospection et fidélisation de la clientèle : identifier des clients potentiels, les contacter et les qualifier, les rencontrer pour leur présenter les produits ou services de l'entreprise, négocier les conditions de vente et conclure des contrats, assurer le suivi des clients et répondre à leurs demandes.
Veille commerciale : suivre l'évolution du marché et de la concurrence, identifier les nouvelles tendances et opportunités, proposer des actions commerciales en adéquation avec les besoins du marché.
Négociation : négocier les prix, les délais de livraison et les conditions de paiement avec les clients, trouver des solutions gagnant-gagnant pour les deux parties.
Reporting : établir des rapports d'activité sur ses résultats commerciaux, analyser ses performances et identifier les axes d'amélioration.
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Le commercial idéal est doté d'un excellent relationnel et d'un fort esprit commercial. Il est également rigoureux, organisé et autonome. Il possède de solides connaissances en négociation et en argumentation. Il est capable de s'adapter à différents types de clients et de comprendre leurs besoins.
Techniques de vente et de négociation
Connaissance des produits ou services de l'entreprise
Prospection et fidélisation de la clientèle
Gestion de la relation client
Reporting
Négociation
Argumentation
Excellent relationnel
Esprit commercial
Culture du chiffre
Rigueur
Organisation
Autonomie
Adaptabilité
Capacité d'écoute
Empathie
Il existe plusieurs formations pour devenir commercial, du niveau bac au bac+5. Les formations les plus courantes sont les BTS NDRC (Négociation et Relation Client), les DUT GEA (Gestion des Entreprises et des Administrations) et les licences professionnelles Commerce, Vente et Marketing.
Le commercial peut évoluer vers des fonctions de responsable commercial, de directeur commercial ou de chef des ventes. Il peut également se spécialiser dans un domaine particulier, comme le commerce international ou le marketing digital.
Le salaire d'un commercial en France est composé de deux éléments principaux :
Salaire fixe moyen selon l'expérience
Junior (0 à 5 ans d'expérience) : Entre 25 000 et 35 000 euros bruts par an
Confirmé (6 à 14 ans d'expérience) : Entre 30 000 et 45 000 euros bruts par an
Sénior (plus de 20 ans d'expérience) : Entre 40 000 et 60 000 euros bruts par an
Exemples de salaires avec répartition fixe/variable
Voici quelques exemples de salaires bruts annuels moyens pour un commercial en France, avec une répartition fixe/variable approximative :
Commercial sédentaire junior : 28 000€ brut (16 800€ fixe + 11 200€ variable)
Commercial itinérant confirmé : 42 000€ brut (23 100€ fixe + 18 900€ variable)
Ingénieur commercial sénior : 55 000€ brut (27 500€ fixe + 27 500€ variable)
Directeur commercial expérimenté : 80 000€ brut (32 000€ fixe + 48 000€ variable)
Il est important de noter que ces exemples sont des moyennes et que la répartition fixe/variable peut varier d'une entreprise à l'autre. De plus, ces informations ne prennent pas en compte les avantages annexes que les commerciaux peuvent percevoir, tels que la prime d'intéressement, la prime de performance, la mutuelle, le titre transport, etc.
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